車子駛過一段長長的鄉村公路，眼前豁然開朗，漢江工具有限責任公司（以下簡稱“漢工”）的廠區赫然出現在眼前，很難想象在這樣一個偏僻的地方居然坐落著這樣一家在大型精密復雜刀具方面頗具建樹的中國刀具企業。
在這里，我們見到了漢工的黨委書記、副總經理王銀山，他說，漢工一直以來都很務實低調。他言辭不多，卻有著很強的邏輯性，在短短1個小時的采訪中，他言簡意賅地講述了這家三線建設時期從哈爾濱遷過來的企業，怎樣用40多年的時間，一步步發展成為中國精密復雜刀具行業知名企業的成長歷程。
漢江工具有限責任公司兼黨委書記、總工程師、副總經理 王銀山
創新技術發展
身兼黨委書記、總工程師、副總經理的王銀山，幾乎可以用分身乏術來形容。然而，無論多忙，在漢工這么多年來，他對技術創新的追求卻從未改變。他說：“技術創新能力是衡量一個企業是否具有競爭力的核心指標，漢工的最大優勢，正是其在刀具技術領域多年來的鉆研與積淀。”從工具分會的一組數據中，外界就可以清晰地感受到漢工在國內精密復雜刀具領域的領先優勢，滾刀市場占有率達到53.3%，插齒刀占到53.8%，剃齒刀占到40.8%，拉刀占到21.9%。
截至目前，漢工已經成功地開發出國內超大模數齒輪滾刀、蝸輪滾刀、高效重載雙切滾刀、超大模數剃齒刀、最大模數插齒刀、最大規格弧銑刀、大型高精度拉刀等曾填補國內空白的進口替代型產品。特別是近年來，漢工開發研制的高速高效小徑多槽加長滾刀、高速干切齒輪滾刀、高精度徑向剃齒刀、葉根銑刀、汽車發動機連桿拉刀、硬質合金組合拉刀、齒輪倒角刀、梳齒刀、小徑定心復合齒形漸開線花鍵拉刀、航空汽輪機用葉根拉刀、干切插齒刀、鏈輪插齒刀和各種特形插齒刀等產品，已經在各大汽車生產企業和齒輪生產企業得到廣泛應用，其技術水平與國際同步。
工欲善其事，必先利其器。王銀山說這些進步的取得，與漢工多年來堅持技改投入有著很大的關系。自2004年以來，漢工累計投資了3.8億元加快技術改造，并先后引進了德國、美國等國際最先進的多軸聯動數控加工、檢測設備65臺，成為國內唯一擁有此類規?；舛嗽O備的廠家。同時，漢工又成功引進了國際一流的刀具熱處理技術，以及巴爾查斯復合涂層技術工藝與生產線，成為國際刀具制造最前沿技術的使用者。王銀山說，現在巴爾查斯已經在漢工設立了獨立的公司，專門為漢工刀具做涂層處理，為漢工產品提供了最優保障。
創新營銷模式
如果說漢工的第一個“創新”是對產品技術的創新，那么它的第二個“創新”就是對營銷模式的創新。作為國內最大的精密復雜刀具的生產商，漢工刀具在業內有著很好的口碑和知名度，有些用戶甚至是慕名而來。
然而，隨著國外刀具品牌的進入，高端刀具市場的競爭日益激烈，漢工的高層也清醒地意識到，裝備工業在保持較快規模擴張的同時，也在經歷一場產品品種、檔次、性能、技術水平的大升級、大變革，以及增長方式的大轉型、大進步。刀具消費市場也不再是簡單的數量擴張，而是以不斷增加的技術含量和附加價值及服務為特征的價值量的擴張。在這樣的情況下，企業必須轉守為攻才能贏得更大的市場。漢工醞釀已久的營銷變革也因此被提上日程。
“營銷模式的創新將成為帶動漢工發展的重要引擎。”王銀山說，“目前，漢工在國內主要中心城市設有17個產品直銷分公司，銷售和服務網絡已經覆蓋到了全國。”但他認為這還遠遠不夠，他說，從2014年開始，漢工將會在完善以銷售分公司為主的銷售網絡的前提下，引入區域性銷售服務中心的概念，逐步建立集區域銷售、技術服務、產品修磨為一體的銷售服務中心。“將我們的服務搬到用戶的加工現場，強調全生命周期的服務理念，從刀具提供給客戶到刀具徹底報廢，從技術支持到現場修磨……盡可能為客戶提供高效便捷的服務。”王銀山說，“這對于人員和設備的要求會非常高，除了要增加現場技術服務工程師以外，還需要增設修磨設備，甚至檢測設備。”目前，漢工正在為此進行前期調研和試點工作。
在渠道拓展方面，漢工將會加強銷售渠道的拓展和規范：“漢工將會采用直營和代理并行的方式。充分利用漢工的品牌優勢，在通用刀具和異型刀具為主的銷售領域最大限度地引入社會力量參與產品銷售。通過制定適當的銷售政策，充分調動經銷商的積極性，擴大漢工產品的銷售份額，以充分發揮漢工的資源優勢和設備產能，提高運營效率。”之前，漢工也有經銷商，但數量一直比較少，為了擴大漢工產品的市場份額，這個數量將會有大幅的提升，但正如他所說，“漢工在渠道拓展上不會盲目，我們一定會選擇最適合漢工的合作伙伴。”
與此同時，王銀山也透露，漢工也在積極布局海外市場。在他看來，中國刀具企業的未來只有兩個方向，一是通過技術提升來替代進口，搶占高端產品的市場份額；二是走出去，開辟國際市場。
創新管理體系
對于身處轉型升級關鍵點的漢工而言，不再是維持既有的規則，而是要思考如何在傳承中創新。技術創新和營銷創新，是漢工布下的兩個棋，但如何鼓勵創新，保證創新成果的轉化，將這兩步棋做活，歸根結底還需要由管理和制度來保證。這就是漢工的第三個創新點——管理創新。
在管理上，漢工也在分步驟地進行。首先，進一步強化內部管理，創新管理體系，梳理業務流程，實現運行高效、支撐有力的管理體系再創新；其次，努力開拓市場，激發市場體系活力及戰斗力，搶抓機遇奪市場，堅決打贏高端市場爭奪戰；第三，全力培育企業核心競爭力，著力人才隊伍建設，全面提升漢工文化建設，推動企業又好又快地發展。
漢工把2014年定位為“品質提升年”，從人員到組織，再到精細化管理和分工，從優化工藝流程到管理提升，漢工都進行了周密布置。讓每一個漢工人都能從思想到行動，把質量提升放到第一位。王銀山說，經過一段時間的管理實踐，已經解決了許多再發性的問題，收到了較好的效果。
在2014年漢工管理提升工作中，還有一項工作在有條不紊地推進，那就是提高漢工銷售ERP-NC系統的應用水平，提升漢工銷售系統的信息化管理水平，增強應對市場的快速反應能力及提高公司與分公司之間的溝通能力及信息透明度。“為了更好地配合漢工的銷售和服務，我們還從各部門抽調骨干成立了市場部，為市場調研，售前、售中、售后服務作支持，以更好地貼近市場，做好各部門間及產業鏈間的協同。”王銀山說。
采訪結束時，剛好趕上公司下班的時間，看著魚貫而行的漢工人，心中竟有些許感動。40年前，一群熱血青年來到這里，用青春和智慧，交上了中國工具制造的一份優秀答卷；40年后，在轉型升級和跨越發展的歷史階段，漢工人又將帶給我們怎樣的驚喜和企盼？
